Monter sa boite : Le premier défi des étudiants de TC en 2017

La rentrée 2017 se fait sur les starting-blocks au département Techniques de commercialisation (TC) de l’IUT de Bayonne et du Pays basque. Depuis le premier jour de la rentrée, les étudiants de deuxième année se challengent en montant leur propre entreprise de commerce de tee-shirt. Les étudiants créent leur start-up et doivent simuler une année d’activité sur 4 jours. Ils doivent importer des tee-shirts pour les commercialiser en France voire en Europe.

Par Jean-Marie Izquierdo, le 6 janvier 2017

C’est la troisième édition de ce modèle de rentrée pour les étudiants de Techniques de commercialisation (TC). Cette activité les met en conditions de simulation réelle, et permet à chacun de mesurer sa capacité à mener un projet commercial. Dès le premier jour, ils sont leur propre entreprise. Ils doivent organiser structurellement et matériellement leur « boite » : définir leurs fonctions respectives dans l’organigramme de l’entreprise, les modalités de management interne commandant aux prises de décisions... Les locaux sont également aménagés afin d’y travailler mais aussi pour servir de vitrine, en vue notamment de l’accueil des partenaires, des fournisseurs et des clients potentiels.

Créer son entreprise : un projet stimulant pour l’ensemble du département

L’espace de quatre jours, les étudiants se débattent pour s’installer sur un marché virtuel. Dans ce jeu de stratégies multiples, les fournisseurs de tee-shirts sont plutôt situés dans les principaux pays producteurs de coton. Les acheteurs, quant à eux, se trouvent d’abord en France. Grâce au logiciel de simulation de création d’entreprise Arkhé, les sept entreprises d’étudiants s’adaptent aux différents contextes financiers et logistiques pour prendre des décisions en termes d’achat et de commercialisation. Encadrés par les enseignants du département, c’est l’histoire de la vie de l’entreprise qu’ils apprennent à construire ensemble, se confrontant à la réalité de la création de « leur boite ».

Un mot d’ordre : assurer la gestion de l’entreprise

Les stratégies adoptées sont moins centrées sur les types produits que sur les stratégies de gestion d’achat et de commercialisation. Le chargé de la communication de Be shirt, hésitant, vérifie d’abord auprès du pôle financier les chiffres : « 60% des produits sont distribués via Internet, 30% le sont en magasins détaillant et 15% en GMS », en Grandes et moyennes surfaces, pour reprendre la terminologie commerciale. Pour Fil &Coton, Mario Vieira, lui aussi chargé de la communication, plus assuré, indique que chez eux, 100% des produits sont distribués via les sites de vente en ligne, sites propres ou généralistes. Même si les produits proviennent généralement des mêmes fournisseurs, les positionnements se jouent sur les politiques d’achat, sur le pari effectué sur un distributeur plus ou moins fiable. Ce sont des paris qui peuvent marcher dans certains cas. C’est ce que nous confirme Fabien Castro, l’un des deux dirigeants de Tree shirt : « Notre réussite tient à la qualité des fournisseurs qui nous ont soutenus. Nous avons effectué de grosses commandes qui nous coûté cher mais qui ont finalement été très bien écoulées, à notre grande joie ». La directrice générale d’Eki’Tee Murielle Carré ne dit pas autre chose : « nous avons choisi de travailler avec l’entreprise Ouzbek car ils étaient très fiables sur les délais, ce qui nous permet d’être pris au sérieux à notre tour par les investisseurs ».

Si l’on se centre sur le produit lui-même, les démarches plutôt esthétiques, fantaisie, biologiques ou encore équitables, les positionnements divergent finalement peu. En termes de marketing, l’enseignante spécialisée en marketing, ici consultante dans le cadre du projet, Adeline Rombaut reconnait que les stratégies ne sont pas très différenciées. « Les étudiants se concentrent sur les résultats chiffrés sans pouvoir effectuer de veille concurrentielle, ce qui est logique. Ils s’appuient surtout sur la réalité du modèle de gestion qui est, au bout du compte, ce qu’on leur demande » précise-t-elle. Pragmatiques et soucieux de maintenir l’activité durablement, les étudiants assurent surtout le modèle économique de l’entreprise avant d’affiner un discours commercial percutant.

Une communication pour séduire en France et en Europe

Parmi les critères fondamentaux de la simulation, la cohérence de l'ensemble des éléments, l’originalité, l’efficacité, la créativité et l’esthétique sont eux aussi mesurés afin de rendre réaliste l’initiative. Au service marketing de Challengers, Léa Lescamela insiste avec enthousiasme sur leur positionnement « sympathique et équitable avant tout ». Un choix défendu par le PDG de l’entreprise, Alexandre Nivaut qui précise que « nous sommes sensibles à ce qu’au sein de l’entreprise et avec nos collaborateurs, il existe des conditions de travail et des rémunérations correctes. Etre équitable est fondamental pour nous ». Quant au nom de l’entreprise, là aussi le discours est déjà rôdé : Andréa Thiplouse de la direction commerciale « Un challenger est celui qui relève des défis et il y a là une cohérence entre ce que nous sommes et ce que nous voulons que les clients ressentent en portant les Tee-shirts de notre marque ». Les modèles répondent à ces défis : Neil Armstrong faisant ses premiers pas sur la lune en 1969, Maradona célébrant son but face à l’Angleterre en 1986, en pleine guerre des malouines, et Usain Bolt consacrant son record du monde en 2009 !

Pour les concurrents, les discours sont plus malléables. Chez Vert Couture, Lydia Bensouma explique le positionnement classique et le rappel au savoir-faire français que l’on retrouve dans le nom de l’entreprise. Chez B&B wear, Hélène Manificat souligne les valeurs esthétiques et la qualité des produits sur des déclinaisons urbaines déjà internationales, du modèle « Paris, mon amour » à « Ein Berliner » en passant par le modèle « Playa Barceloneta ». Centrées dans un premier temps sur le marché français, les entreprises développent des stratégies diverses pour se faire connaitre à l’étranger. Des blogueurs britanniques ou espagnols sont sollicités davantage sur internet que sur les salons d’ailleurs. Les documents commerciaux traduits à l’appui, sites internet annoncés en trois langues… les entreprises ont vocation à se développer au-delà des frontières.

Pour ces entrepreneurs potentiels, chacun fait preuve de responsabilité et d’esprit collectif. Chacun a appris sur soi et sur sa capacité à travailler pour soi avec les autres dans le cadre d’un projet d’entreprise. Pour l’ensemble de ces raisons, cette troisième édition de Kee shirt à TC Bayonne est une réussite.